促进区域市场的发展——写在德商网上海1号店试营业开张之际

21世纪e时代将聚集新的互联网人群，中国的互联网将由“网民”和“网友”时代转入“网商”时代。“网商”群体不仅会改变中国企业的运作方式，还会改变中国经济的竞争时代，同时又将改变人类的消费方式和生活速度。近两年来，德商网根据自身性质、所处商业环境、市场定位等方面建立一套适合于自身发展的电子商务系统。在总结当前几种B2B、B2C、C2C等电子商务模式的线上交易经验和盈利模式中，同时不断改进其中缺陷与限制因素，在创新意识上领先于同行业者。它设定的B2M是一种全新的电子商务模式，它相对于上述三种电子商务模式本质的不同，其区别于目标客户群的性质不同，前三种的目标客户群都是作为一种消费者的身份出现，而B2M所针对的客户群是该企业或者该产品的销售者或者为其工作者，而不是最终消费者。

2010年7月8日上午德商网上海1号店落地静安区试营业上海分公司单缘总经理（左二）与江宁社区三星坊吕书记剪彩仪式

由此，德商网的发展规划及系统布控非常明确，如德商网要在全国建立5000个商业网点，也就是区域代理。德商网的区域代理是按照约20万人口基数原则以此划分，德商网上海分公司在全市范围参照邮政编码地区，划分为168个区域代理，未来德商网也将在全国各地建立起5000个连锁大型区域互联网超市，要让全国消费者在德商网上买得到任何商品，并且用最快速的时间将网购物品送到消费者家中。2010年7月8日上午，座落在上海静安区海防路536号二楼的德商网上海1号店落地试营业的盛事，充分验证了德商网的B2M电子模式有一个更大的特点优势：电子商务的线下发展大有可为，它能将网络上的商品和服务信息完全地走到线下，也可将线下的商品和服务信息顺利地挂到网上。途径是，企业发布信息，区域代理及职业经理人获得商业信息，并且不管是线上还是线下，全将商品或者服务提供给所有的百姓。

客户正在选购德商网上海1号店内商品

1、产品销售和品牌销售的共同点

大家知道，任何一个产品架构一个品牌，都不是自然、简单的过程。一个产品推向市场，能够销售，一个品牌推向市场，也能够销售。但产品销售求得一时，品牌销售却能求得一世。成功的品牌，必将经受得住时间和质量的双重积累。德商网上海分公司要建立一个良好的销售渠道，把市民喜爱的商品送进千家万户，是需要我们一点一滴的积累，而真诚和互动才是最重要的。因而，我们把德商网上海1号店落地试营业“做深、做细、做透亮”理解为涵盖两重意义：一是注重产品的销售，追求一朝占有，不断地得到短期效益；一是加重品牌销售，追求天长地久，更好地求得长期效益。无论是产品销售，还是品牌销售，其出发点、着眼点都是“以建立区域仓储门店，满足不同消费群体与层次的购买需求。”

2、区域门店发展与品牌销售的信任度

能够对市场进行正确判断，同时又能坚持自己意见的经营者再好不过了。目前上海分公司要借助上海特有的国际金融中心、国内经济最发达城市地位的区域优势，宣传B2M电子商务平台的最先进理念与特点，推进网上购物趋势的最快捷方法与途径，使得新增的用户需求量猛增。而在目标营销上，我们坚持以全市168个区域代理管理为主体，进一步发挥职业经理人的作用，通过建立与街道、社区各级领导沟通、对话的长效机制，在街道社区领导的支持与帮助下，走入社区，为民服务，让百姓感受到德商网上海分公司的一句经典广告语“有困难，找社区；有需求，找德商”。近两年来，德商网深深意识到，市场的起点是百姓，市场的终点依然是百姓，德商网的发展得益于区域代理的努力与品牌销售战略的实施。作为推广B2M营销服务的德商网，终极目标是要把市场蛋糕做大，追求市场大份额。这里需要强调的是德商网要有走千家万户，为民提供优质服务的策略和心态，在接触每个百姓中，既有原则，又有耐心，力求赢得百姓的信任。

3、让全市168个区域门店早日落地生根开花

区域门店的市场定位在社区，服务对象一般为中老年人，还必须要有绝对潜力的举措，即“公司统一布局，以点带面渗透市场”。当德商网上海1号店通过近阶段试营业后，逐渐走向成熟、完善、形成丰满框架后，接下来陆续开业的区域门店就有标准参照。换言之，这就要求现行的德商网上海1号店必须敬业自励，刻苦耐劳，区域代理尽快写出符合市场营销的操作实用手册，包括写出区域门店如何真正贴近百姓，为民服务以及百姓的需求、建议等报告。判断一个区域门店是否“取得成效”，关键标准有两条。首要标准是否有一个好的区域代理。一个区域门店的终端消费者促销成功与否，关键取决于区域代理的敬业精神，它必须具备五个条件：一是要有干劲大、信心足，社会关系好；二是要有思想专一，营销理念与德商网方针趋于一致；三是要有营销人员与配送流程的协调配合；四是要有固定的消费群体支持；五是要有资金充足的取值流向。第二个标准是否有一个好的品牌，它应该是“提质求精，诚实守信，进取创新，全力服务于消费者。”总而言之，当德商网上海1号店趋于成熟之后全市168个区域门店就会陆续落地生根开花，相信德商网上海分公司才能有市场竞争力，才能有骄人业绩，才能占领市场。

历史告诉我们：当一个新生事物出现时，只有5%的人知道时赶紧做，这就是机会，早做就是先机，当有50%的人知道时，你做个消费者就行了，当超50%时，你看都看不懂了！

德商网上海1号店货架上的商品琳琅满目

作者系德商网上海分公司副总经理、《德商社区报》、《千家万户》杂志社总编 李耀宇